El comportamiento negociador en las adquisiciones no hostiles: ¿ser competitivo o integrativo?

Resumen

En las adquisiciones, los procesos de negociación constituyen una etapa clave. Específicamente, en las adquisiciones no hostiles, la consecución o no de un acuerdo, así como la extensión y la calidad de su contenido, estará condicionada por el comportamiento con el que se desarrollan las negociaciones, por cómo los socios se comunican e intercambian información. Este trabajo analiza los factores determinantes del comportamiento negociador, así como las consecuencias derivadas de su influencia sobre la obtención de un acuerdo y sobre el éxito futuro de la adquisición.